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如何“做一家好公司”,富德生命人寿田鸿榛:重塑公司价值观,以专业化赢得客户

时间:2021年05月31日 来源: 关注次数:0【字体:

5月18-19日,在以“回归与分化”为主题的“2021慧保天下保险大会暨第四届新浪金麒麟保险高峰论坛”上,富德生命人寿副总经理田鸿榛出席活动,并发表了题为“以产品引导寿险公司转型升级”的主题演讲。

田鸿榛表示,2017年,富德生命人寿提出“做一家好公司”的发展目标,践行“以客户为中心,坚持价值导向”的产品战略,抛弃对规模的单一诉求。到2020年,公司个险渠道保障型产品占比达到78%,新业务价值率超40%,个险续期保费超200亿元,在没有股东注资的前提下,仅个险渠道就创造了超过120亿元的资本贡献。

在未来发展方向上,他指出,目前富德生命人寿的线上渠道保险渗透度仍然偏低。线上产品信息公开,具备价格优势,但是客户仍然面临购买决策信息的不对称问题,需要专业的代理人团队介入。同时,保险的后向服务可以为客户创造巨大的增益价值,保险+服务将会成为行业未来产品开发的标配。

 

以下为田鸿榛发言摘录:

各位领导、嘉宾,大家上午好!

非常荣幸参加这次论坛。这两天很多专家从不同的角度谈到回归与转型,高屋建瓴,让我学到了很多,获得了很多启示。

刚才崔巍总也介绍了,我原来是做精算的,在监管部门负责产品精算,在公司也负责产品方面的工作,包括新渠道。所以我就从这个角度谈谈如何通过产品引导公司转型升级。

 

现在

以客户为中心,坚持价值导向,2020年个险新业务价值率超40%

 

2016年以前,大家回忆一下,富德生命人寿的标签最主要的是“资产驱动负债”。在2017年,董事长提出“做一家好公司”的发展目标,并且对“做一家好公司”进行了全面的阐释,包括对客户要提供先进的产品和专业的服务,对员工要提供良好的收入和自我成长的机会,对股东实现好的价值和长期可持续的增长,对社会则要促进和谐发展。

从这一年开始,我们抛弃了对规模的单一诉求,重新塑造公司价值观。在寿险公司大家谈价值观谈的比较少,我们在转型的路上才发现,最底层的价值观才是引领我们转型升级最坚定的基石。

公司确定新的价值观以后,也要重塑产品的价值观。价值观其实在我看来代表的是取舍。崔巍总有一句话,说的是产品永远在追求不可能平衡的三角中找平衡,其实价值观就决定着我们如何做取舍,在客户、渠道和公司之间,特别是面临短期的业务压力面前如何做取舍。

我们在产品开发的价值观上,一是以客户为中心,二是提出了价值导向,同时还创新性的把技术和融合放到了产品开发的价值观里。比如说在考核上,我们跟其他公司的考核不太一样,我了解到有些公司在做全行业通行标保的考核,也有公司在做新业务价值的考核,我们公司依托产品提出了综标考核方式。综标考核也是以价值为基础的,考虑了不同缴费期和不同业务价值方面的折算,同时也考虑了保费收入。产品铺设上,我们重新回归保障,淡化收益。

通过考核这根指挥棒的牵引,2020年我们个险渠道的保障型产品占比上升到了78%,而且几乎都是15年期缴以上的重疾产品,新业务价值率超过了40%,个险续期保费超过了200亿。五年下来,在没有股东任何注资的情况下,我们仅通过个险渠道主力产品就为公司创造了超过120亿的资本贡献,这是特殊阶段下我们做出的战略性选择。

公司在银保渠道也一直是比较有影响力的,2017年我们在银保渠道领行业之先,推出了生命360系列项目。什么叫360?360就是在银行渠道,围绕一个客户的生老病死残提供全方位的风险管理服务。客观来讲,这条路走得不太顺利,但是我们在不断地演进和迭代。

最近我们又和一些开展战略合作的银行渠道启动了新的项目,包括重疾、医疗服务,不断地从1.0、2.0到3.0的版本进行升级。从价值保费收入来看,我们也在不断增长,而且是在稳步向前,并没有提出太激进的目标。

 

未来

打造专业队伍,提高资源整合能力,开发保险后向服务价值

 

我们的转型升级内部讲只是走过了第一阶段,而且走过的是比较容易的以产品价值为导向的第一阶段。我非常赞同詹忠总讲到的,最重要的还是第二阶段——队伍的升级。

我们的队伍需要从以组织发展为主转向到专业化建设,这是我们内部明确提出的目标。从2018年开始,我们与行业内著名的郑博士合作,推出了专业化培训项目,持续加大培训投入。连续三年,包括今年都在不断地做培训赋能。

我亲自负责科技赋能,给营销伙伴们提供数字化营销以及培训相关工具的支撑,为客户提供线上服务保全等一系列功能,并持续迭代演进。通过产品的组合聚能,通过服务支撑,给一线人员赋能。队伍转型中我们也经历了巨大的阵痛,但是我们的绩优人力提高了近1倍,绩优产能提高了25%。

转型升级在新时代、新阶段下还面临更大的挑战。这两天很多朋友也提到了,我们没有从人口的结构看,更多的是从消费者的年龄层次来看。上一阶段我们保险的消费者主要还是60、70后,而现在80、90后的占比已经超过了50%。詹忠总刚才提到消费人群发生了改变,消费需求发生了改变,在这种消费需求的改变下,我们需要做的事情特别多。

我在内部有一句话叫一代人赚一代人的钱,我们的消费者已经变成了80、90后,我们的服务者也需要加入80、90后。我们对客户需求和供给短板进行了一系列分析,产品上,客户对我们提出了差异化的需求,他们需要非常有信誉度的咨询决策服务。渠道上,线上购买对传统渠道的冲击非常大,服务上,新的医疗问诊、养老社区、智能核保核赔等越来越成为行业的标配。

我们也认可我们线上渠道保险渗透度仍然偏低。线上产品具备信息公开和价格优势,但是客户仍然面临购买决策信息的不对称问题,需要专业的代理人介入,而代理人只有走专业化的道路才能提升客户的信任度。同时,我们认为保险的后向服务可以为客户创造巨大的增益价值,需要不断提高产品开发中对资源的整合力度,保险+服务将会成为行业下一个产品开发的标配。

从去年开始,我们进行了新模式的探索,我亲自在主导这个项目。在新模式的探索下,我们把核心的10万用户拿出来进行标签化,对这10万名用户进行深度研究,包括客户画像,包括如何对这批客户进行精准的需求分析和数据智能化运营,给这10万客户打上了超过300万的标签。通过网络直销的方式对代理人实施数字化赋能和数字化管理,不断提升他们的运营效率。

现在我们这一批代理人,人均服务的用户数超过了800人,年均人标超过了50万,下一步的关键是不断降低用户的信任成本,真正的践行寿险的长期主义,带来真正的信息公开。有一个很有意思的数据,我们这批客户的次月留存率超过了50%,而且这一批期缴保单继续率超过了97%。

以上就是我们对于过去五年在转型升级上做过的一些小事,做了一些简单的分享。转型升级的路很长,而且会存在很多阻碍,但是我们相信,道阻且长,行则必至,谢谢大家!

(来源:慧保天下)

标签:生命资讯